Дивно, але отримати від студентів програми МВА гроші виявляється навіть простіше, ніж відняти у дитини льодяник. Доказом цього регулярно займається професор Макс Базерман, викладач МВА в Harvard Business School.
Причому ніяких особливих зусиль і навиків для цього не потрібні – студенти самі віддають свої власні засоби.
Професор знайшов один простій, але вірний спосіб відняти у дуже упевнених в собі студентів МВА гроші. Робить він це таким чином: Базерман пропонує студентам купити у нього двадцятидоларову купюру за ту суму, яку вони самі йому запропонують. Природно, купюра дістанеться тому, хто запропонує більше, тобто
Макс Базерман організовує свого роду аукціон, на якому виставлений один лот, – купюра в 20 доларів.
Є і одна маленька, але важлива умова – та людина, яка другою після переможця назвав ціну, повинен буде виплатити її професорові. Простіше кажучи, якщо 2 найвищих біда – $15 і $16, то переможець отримає свій виграш, 20-тидолларовую купюри, за $16, а той, хто назвав суму в $15, повинен буде заплатити її професорові.
Торги стартують з 1-го долара і майже миттєво досягають $12-$16. В цей час вже багато хто із студентів виходить з торгів і залишається лише двоє, у яких найвищі пропозиції. Поступово аукціон підходить і до цифри $20.
І вже коли очевидно, що виграти нічого не вдасться, здаватися все одно ніхто не збирається, оскільки хтось з двох повинен буде заплатити номінал останнього біда професорові. Аукціон перескакує рубіж в $21 і аудиторія вибухає сміхом. Дійсно комічна ситуація, що описує, крім того, поведінку студентів із ступенем МВА найкращим чином.
Не дивлячись на це, аукціон продовжується і нерідко суми доходять до 100 і більш за долари. Рекорд професора Базермана – $ 204 за купюру в $20. Таким аукціоном професор розважає себе не тільки із студентами школи, але і з CEO крупних компаній і топ-менеджерами під час тренінгів. І з тих, і з інших, професор завжди отримує більше номінала купюри.
Всі отримані кошти, до речі, йдуть на добродійність.
Чому ж кожного разу люди готові платити за $20 значно більше? Безліч проведених в цій області експериментів доводять, що людина схильна до так званої боязні втрати – loss aversion, і якщо він відчуває, що вже почав втрачати гроші, то поводиться украй неадекватно.
Спочатку кожний із студентів, що беруть участь в аукціоні Базермана, упевнений, що зможе отримати 20-тидолларовую купюри за менші гроші. Адже інакше не має сенсу навіть починати. Але як тільки торги перевалюють за $12-$16, друга людина усвідомлює, що зможе втратити свої кровні і починає називати всі великі суми.
- Стати лідером з МВА
- Переучитися на іншу професію
- 1 МВА – 2 бізнес-школи
- Персонал або особи
- Магія яка працює
Pages: 1 2